Caractéristiques du marché commercial, composants



Le marché des affaires c'est la manière dont deux entreprises effectuent des transactions commerciales entre elles, dans lesquelles des services ou des biens sont négociés pour être utilisés dans les différents processus de fabrication des produits, pour ensuite les vendre et en tirer un profit.

Les relations commerciales sur le marché des entreprises doivent être planifiées en suivant des stratégies de marketing conçues spécifiquement pour chaque cas. Il est important qu'il y ait des interactions professionnelles avant la vente afin de renforcer les liens et de garantir le succès des transactions.

Le marché des entreprises est connu sous l'acronyme B2B (Business to Business, ou Business to Business). Étant donné que le commerce interentreprises se fait entre entreprises, la concurrence peut être forte. Le succès provient de la mise en évidence des aspects attrayants du produit, avec des prix compétitifs, des processus de distribution efficaces, des délais de livraison courts et d'éventuels paiements différés.

Les entreprises orientées vers la commercialisation avec d’autres organisations devraient orienter leur stratégie d’image d’entreprise afin de créer une image fiable, en montrant une équipe consolidée qui représente professionnellement la société.

Index

  • 1 caractéristiques
    • 1.1 Niches de marché plus spécifiques
    • 1.2 Marketing d'entreprise dynamique
    • 1.3 Relations à long terme avec les clients
    • 1.4 Clients potentiels
    • 1.5 Produits commerciaux complexes
    • 1.6 Service après-vente
  • 2 composants
    • 2.1 Fournisseurs
    • 2.2 Intermédiaires
    • 2.3 Distributeurs
    • 2.4 grossistes
    • 2.5 Commerce de détail
    • 2.6 Services d'assistance
  • 3 Différence avec le marché des consommateurs
    • 3.1 Ventes et marketing
  • 4 références

Caractéristiques

Niches de marché plus spécifiques

Sur le marché des entreprises, les entreprises ne dirigent pas leurs campagnes de marketing à grande échelle, mais ont plutôt un marché spécifique où les besoins particuliers du marché sont satisfaits.

De ce fait, les responsables de l’achat et de la vente d’entreprises sur ce marché cherchent à renforcer leurs relations professionnelles.

Marketing d'entreprise dynamique

Le processus d'achat-vente implique un grand nombre de personnes, de politiques et de conditions spécifiques pour chaque transaction.

Le personnel responsable doit prendre soin de chaque détail, ce qui implique un niveau élevé de demande professionnelle. Perdre une vente pourrait être dévastateur, car gagner cela signifierait un coup de pouce financier important.

Relations à long terme avec les clients

Le marché des entreprises a de grandes perspectives d'avenir. Il doit y avoir une attention continue, cohérente et personnalisée à tous les niveaux opérationnels (achats, ventes, production, entre autres) et un excellent service de conseil et de service après-vente.

Clients potentiels

En raison de la nature du marché, les entreprises concentrent généralement leurs achats sur les organisations qui répondent à la plupart de leurs besoins.

Obtenir un client potentiel unique peut signifier beaucoup d'affaires pour l'entreprise.

Produits commerciaux complexes

La variété des produits vendus sur le marché des entreprises est très large. Souvent, certains doivent être personnalisés ou adaptés aux exigences des acheteurs, sachant également que beaucoup exigent que les articles respectent des normes très strictes.

Service après vente

Grâce à ce service, il s’agit de renforcer la confiance du client et de renforcer la relation commerciale. Ceci est obtenu en fournissant non seulement la possibilité de traiter toute situation de réclamation concernant les produits achetés, mais aussi de leur fournir des conseils informatifs et techniques.

Composants

Fournisseurs

Ils sont chargés de fournir des biens ou des services à d'autres groupes organisationnels. Ils sont classés dans:

Produits Fournisseurs

Ils se consacrent à la commercialisation ou à la fabrication d'un type de produit, d'une certaine valeur monétaire, qui répond à un besoin du marché.

Fournisseurs de services

Ils sont chargés de fournir des services de base (électricité, eau, téléphone, internet), de transport, de publicité, de surveillance, de comptabilité, etc.

Ils sont d'une importance vitale pour l'entreprise, car ils garantissent son bon fonctionnement et son fonctionnement.

Fournisseurs de ressources

Son objectif est de satisfaire les besoins de l'entreprise en ressources économiques; par exemple, banques, prêteurs, partenaires capitalistes, etc.

Intermédiaires

Ils facilitent le processus de commercialisation d'un produit, lui permettant d'arriver du fabricant au consommateur final.

Les entreprises comptent sur des intermédiaires pour accroître leur participation au marché et avoir accès à un plus grand nombre de clients, au niveau national ou international.

Ils peuvent également intervenir dans les processus d'achat et de production en simplifiant les tâches de logistique et de service à la clientèle. Certains intermédiaires commerciaux sont:

Opérateurs logistiques

Ils sont chargés de collaborer aux activités de distribution, telles que le stockage, le transport des produits et des emballages.

Agents commerciaux

Sa fonction est d'agir comme principal moteur de vente du fabricant et de le représenter devant les clients. Pour leurs services, ils obtiennent des commissions pour les ventes réalisées.

Distributeurs

Ils sont le point de contact entre le fabricant et les grossistes ou les détaillants.Ils ont une relation directe avec les producteurs qu'ils représentent, en maintenant des accords de marketing spécifiques pour le produit.

Grossistes

C'est le chiffre commercial qui achète directement des produits, en grande quantité et en grande variété, auprès de fabricants ou de distributeurs, qu'il vend ensuite aux entreprises de vente au détail.

Au détail

C'est l'entreprise dédiée à la vente de produits de détail. Il vend directement au consommateur final les produits qu'il a déjà achetés.

Services de support

Ils ont pour fonction d’offrir des services d’assistance aux entreprises afin de faciliter le respect de leurs opérations quotidiennes.

Parmi ceux-ci, citons les services administratifs et l'embauche de personnel, la maintenance des infrastructures, la sécurité des entreprises, etc.

Différence avec le marché de consommation

Fréquemment, le nombre total de transactions dans le B2B est supérieur à celui du marché grand public ou B2C. En effet, les négociations B2B sont liées aux matières premières ou aux composants des produits, alors que B2C ne concerne que la vente au client du produit fini.

Un autre aspect important est que, sur le marché des entreprises, le nombre d'acheteurs est inférieur à celui du marché de la consommation, où les entreprises chargées de commercialiser les produits auprès des utilisateurs finaux sont plus nombreuses.

Le processus d'achat en B2B est complexe, car il exige que des groupes techniques, commerciaux, financiers et opérationnels soient impliqués, chargés de suivre les règles et les procédures pour prendre des décisions. Le consommateur en B2C est celui qui détermine quel article acheter, en tenant compte uniquement de ses paramètres personnels.

En B2C, les consommateurs acquièrent les produits au même prix pour tous. Sur le marché des entreprises, le prix peut varier lorsque des prix spéciaux sont accordés pour des commandes importantes ou pour des conditions préalablement convenues lors de la négociation.

Ventes et marketing

Sur le marché B2C, les consommateurs sélectionnent des produits et utilisent différents mécanismes de paiement, tels que les cartes de crédit ou de débit, les chèques ou les espèces.

Sur le marché des entreprises, un système commercial est requis lorsque les clients sélectionnent les produits, passent une commande et conviennent des conditions de paiement.

Les stratégies marketing des marchés commerciaux s'adressent à un public spécifique qui nécessite ce que l'entreprise vend, tandis qu'en B2C, elle doit couvrir l'ensemble de la population, cherchant toujours à attirer de nouveaux clients.

Références

  1. Investopedia (2018). Business to Business - B to B. Extrait de: Investopedia.com.
  2. Wikipedia (2018). Business-to-business Tiré de: en.wikipedia.org.
  3. Ian Linton (2018). Différences entre B2C et B2B dans les systèmes d'entreprise. Smallbusiness - Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.
  4. David Weedmark (2018). 4 types d'intermédiaires marketing. Smallbusiness - Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.
  5. Tenfold (2018). 6 Différences majeures entre les stratégies de vente B2C et B2B. Tiré de: tenfold.com.