Ansoff Matrix Quatre Quadrants et Exemple

Le Matrice de réponse est un outil de planification stratégique qui aide les cadres supérieurs et les spécialistes du marketing à élaborer des stratégies pour la croissance future. Il a été développé par le russo-américain Igor Ansoff et publié dans le Harvard Business Review en 1957, dans un article intitulé "Stratégies de diversification".

Ansoff a suggéré qu'il n'y avait que deux approches efficaces pour développer une stratégie de croissance: renouveler ce qui est vendu (développement de produit) et pour qui il est vendu (développement du marché). Lorsque ces approches sont combinées en une matrice, elles offrent quatre options stratégiques, chacune avec un niveau de risque différent.

Les dirigeants qui ont du succès comprennent que si l'entreprise doit se développer à long terme, vous ne pouvez pas continuer à «faire des affaires comme d'habitude», même lorsque les choses vont bien.

Il existe de nombreuses options, telles que le développement de nouveaux produits ou l'ouverture de nouveaux marchés, mais comment savez-vous laquelle fonctionnera le mieux pour une entreprise?

C'est alors qu'une perspective comme celle de la matrice Ansoff est utilisée pour analyser les risques potentiels de chaque option et aider à concevoir le plan le mieux adapté à la situation.

Index

• 1 Les quatre quadrants
  • 1.1 Pénétration du marché
  • 1.2 Développement de produits
  • 1.3 Développement du marché
  • 1.4 Diversification
• 2 exemple
  • 2.1 Étape 1: analyser les options
  • 2.2 Étape 2: gérer les risques
  • 2.3 Étape 3: choisissez la meilleure option
• 3 références

Les quatre quadrants

La matrice d'Ansoff présente quatre stratégies qui peuvent être utilisées pour croître et permet d'analyser les risques associés à chacune. Ansoff décrit quatre alternatives de croissance:

Pénétration du marché

C'est dans le quadrant inférieur gauche, c'est la plus sûre des quatre options. On sait que le produit fonctionne et le marché déjà connu a peu de surprises à donner.

Dans cette stratégie, la société se concentre sur l'expansion de son volume de ventes en utilisant les produits existants sur le marché actuel. En d'autres termes, il essaie d'augmenter sa part de marché dans les segments existants du marché.

Cela peut être réalisé en vendant plus de produits grâce à une promotion et une distribution plus agressives auprès de clients établis ou en trouvant de nouveaux clients sur les marchés existants.

Développement de produit

Il est situé dans le quadrant inférieur droit. C'est un peu plus risqué, car nous cherchons à introduire un nouveau produit sur le marché existant.

Dans cette stratégie, la société se concentre sur la création de nouveaux produits, destinés à leurs marchés existants, afin de réaliser leur croissance.

Pour cela, il faut répondre à la question suivante: comment élargir le portefeuille de produits en modifiant ou en créant des produits?

Cela implique d'étendre la gamme de produits disponibles sur les marchés existants de l'entreprise.

Développement du marché

C'est dans le quadrant supérieur gauche. Un produit existant est placé sur un marché totalement nouveau.

Dans cette stratégie, l'entreprise essaie de s'étendre à de nouveaux marchés (géographiques, pays, etc.) en utilisant ses produits existants. Cette stratégie est plus susceptible de réussir lorsque:

- Il existe une technologie unique du produit, utilisable sur le nouveau marché.

- L’entreprise profite d’économies d’échelle si la production augmente.

- Le nouveau marché n’est pas très différent du marché actuel, avec lequel vous avez déjà de l’expérience.

- Les acheteurs sur le nouveau marché sont très rentables.

La diversification

C'est dans le quadrant supérieur droit. C'est la plus risquée des quatre options, car elle présente un nouveau produit non testé sur un marché complètement nouveau qui peut ne pas être entièrement compris.

En matière de diversification, une entreprise essaie d’accroître sa part de marché en introduisant de nouveaux produits sur de nouveaux marchés.

C'est la stratégie la plus audacieuse car elle nécessite à la fois le développement du produit et du marché. La diversification peut être liée ou non.

Diversification associée

Il existe une relation et donc une synergie potentielle entre l'entreprise et le nouveau produit / marché.

Diversification non liée

L'organisation évolue vers un marché ou une industrie avec laquelle elle n'a aucune expérience. Ceci est considéré comme une stratégie à haut risque.

Exemple

Pour la société ABC, il est facile d'utiliser la matrice Ansoff pour évaluer les risques associés à une série d'options stratégiques.

Étape 1: Analyser les options

Pénétration du marché

Une tentative est faite pour vendre plus des mêmes produits sur le même marché. Par conséquent, vous pouvez:

- Développer une nouvelle stratégie marketing pour encourager davantage de personnes à choisir les produits de l'entreprise ou à les utiliser davantage.

- Réduire le prix des produits.

- Faites de petites améliorations dans les produits.

- Présenter aux clients un programme de fidélité.

- Relancez le prix ou d'autres promotions d'offres spéciales.

- Augmenter les activités de la force de vente.

- Acheter une entreprise du concours (particulièrement valable sur les marchés matures).

Développement de produit

D'autres produits différents sont vendus aux mêmes personnes, vous pouvez donc:

- Développez le produit en en produisant différentes variantes ou en reconditionnant des produits existants.

- Développer des produits ou services liés au produit principal.

- Investir dans la recherche et le développement de nouveaux produits.

- Acquérir les droits de produire le produit d'une autre entreprise.

- Achetez le produit générique et marquez-le comme étant le vôtre.

- Développer ensemble un produit appartenant à une autre entreprise, qui doit accéder aux canaux de distribution ou à la marque de l'entreprise.

Développement du marché

De nouveaux marchés ou de nouveaux domaines du marché actuel sont ciblés. Vous essayez de vendre aux autres les mêmes choses. Ici vous pouvez:

- Cibler différents marchés géographiques localement ou à l’étranger. Effectuez une analyse PEST pour identifier les opportunités et les menaces sur le nouveau marché.

- Recherche d’acheteurs industriels d’un produit auparavant uniquement vendu aux consommateurs finaux.

- Utiliser des canaux de vente nouveaux et différents, tels que les ventes directes ou en ligne, s’il est actuellement vendu par le biais d’agents ou d’intermédiaires.

- Utiliser la segmentation du marché pour s’adresser à d’autres groupes de personnes, peut-être avec des profils d’âge, de sexe ou de démographie différents des clients réguliers.

La diversification

Cette stratégie est très risquée: il y a souvent peu de place pour utiliser l'expérience existante ou pour réaliser des économies d'échelle. Il essaie de vendre des produits complètement différents à de nouveaux clients.

Au-delà de la possibilité de développer l'entreprise, le principal avantage de la diversification est que, si une entreprise subit des circonstances défavorables, l'autre peut ne pas être affectée.

Étape 2: gérer les risques

Effectuer une analyse des risques pour mieux comprendre les dangers associés à chaque option. S'il y a beaucoup de dangers, établissez des priorités en utilisant un tableau de probabilité des risques.

Ensuite, créez un plan d'urgence pour les risques susceptibles d'être rencontrés.

Étape 3: choisissez la meilleure option

Vous pouvez avoir une idée de l'option qui convient à l'entreprise. Dans une dernière étape, vous pouvez vous assurer que c'est le meilleur: utiliser une matrice d'analyse des décisions pour évaluer les différents facteurs de chaque option et faire le meilleur choix.

Une matrice Ansoff pour Coca-Cola peut être considérée comme un exemple:

Références

1. Équipe de contenu Mind Tools (2018). La matrice Ansoff. Outils d'esprit Tiré de: mindtools.com.
2. Académie professionnelle (2018). THEORIES DE MARKETING - EXPLIQUANT LA MATRIX ANSOFF. Tiré de: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, l'encyclopédie libre (2018). Ansoff Matrix. Tiré de: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Utiliser la matrice Ansoff pour développer une stratégie de marketing. Tiré de: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Le modèle Ansoff. Des idées intelligentes Tiré de: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). La matrice Ansoff ou comment évoluer avec intelligence. Blog professionnel sur les chaînes. Tiré de: blogcanalprofesional.es.